Kaltakquise im B2B: Warum sie nicht mehr funktioniert (+ 3 klügere Wege)

Schlechte Nachrichten für viele Marketer da draußen: Cold Outreach und Kaltakquise im B2B per Telefon, E-Mails oder LinkedIn Direktnachrichten funktionieren nicht mehr. In diesem Artikel erfährst du die 3 größten Gefahren von Kaltakquise im B2B. Und 3 Wege, wie Outreach viel besser funktioniert. Und du bekommst Vorlagen zum Herunterladen, die ich für euch vorbereitet habe.

Voraussichtliche Lesedauer: 9 Minuten

Das erfährst du in diesem Artikel:

Die 3 größten Gefahren von Kaltakquise im B2B

1. Enormer Brand Damage durch Kaltakquise im B2B

2. Eiskalte Leads in den Gesprächen

3. Juristisch nicht legal

Weg Nr. 1: Lead Generation + Content-E-Mail-Marketing

Kaltakquise im B2B, so geht’s besser – Weg Nr. 2: Lead Generation + LinkedIn Messaging-Framework

Weg Nr. 3: Lead Generation + nachgelagerter Telesales

Experten-Wissen sofort umsetzen: Unsere Arbeitshilfen und Vorlagen für eine effektive LinkedIn-Marketing-Strategie

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Achtung, schlechte Nachrichten für viele im B2B-Marketing:

Kaltakquise im B2B – also Cold Outreach und Kaltakquise per Telefon, E-Mails oder LinkedIn Sales Navigator – funktioniert nicht mehr.

Keiner will Massenmails oder unangenehme Kaltanrufe bekommen, ohne darum gebeten zu haben. Aber es gibt 3 Wege, wie Outreach viel besser funktioniert und die Leute sich regelrecht freuen, dass ihr euch meldet.

Die 3 größten Gefahren von Kaltakquise im B2B

Ich spreche täglich mit Marketingverantwortlichen aus IT-, Software- und Consulting-Unternehmen im B2B. Viele haben Erfahrung mit Anbietern gemacht, die massenweise kalte E-Mails an gekaufte Adresslisten senden. Oder Nachrichten über den LinkedIn Sales Navigator verschicken, als ob es kein Morgen mehr gäbe. Oder von morgens bis abends Leute am Telefon bequatschen. Obwohl gar nicht klar ist, ob es überhaupt einen Bedarf für ihr Produkt gibt.

Klar, das Gesetz der großen Zahlen. Natürlich kann daraus das ein oder andere Gespräch entstehen. Aber was sind die Opportunitätskosten?

Hier sind die 3 größten Gefahren von B2B-Kaltakquise.

1. Enormer Brand Damage durch Kaltakquise im B2B

Für einen gewonnenen Termin entsteht mindestens das Zehnfache an Personen in eurer Zielgruppe, die ein schlechtes Bild von eurem Unternehmen, eurer Marke und euren Mitarbeitern bekommen. Und das in einer Zeit, in der Zielgruppenbesitz und positives Branding die wichtigsten Assets jedes Unternehmens sind.

Ist das wirklich wert?

2. Eiskalte Leads in den Gesprächen

Ich höre oft:

„Michael, wir bekommen zwar ein paar Termine durch unsere kalten Mails, aber die Leute, mit denen wir dann sprechen, die haben oft gar keine Ahnung, wer wir überhaupt sind, was wir machen und wie wir ihnen helfen können.“

Die Folge:

Solche Leads sind ziemlich abweisend, super anstrengend, kostenineffizient und unangenehm.

3. Juristisch nicht legal

Ich bin zwar kein Profi, was das Rechtliche angeht, aber dass es nicht legal sein kann, einfach irgendwo E-Mail-Listen auf dem Schwarzmarkt zu kaufen, sie in eure Systeme hochzuladen und dann massenhaft anzuschreiben oder anzurufen, das ist sogar mir klar.

Und sind wir ehrlich, es ist auch einfach peinlich.

Übrigens: Unten am Ende dieses Artikels kannst du dir verschiedene Arbeitshilfen und Praxis-Vorlagen zu B2B-Marketing & Growthkostenfrei herunterladen. Dieses Experten-Wissen kannst du sofort für euch umsetzen. (Download-Link unten am Ende dieses Artikels 👇).

Wir sehen, keiner will kalte E-Mails im Postfach haben oder ständig von Sales-Leuten angerufen werden, die einfach irgendein Skript ablesen und wenig Ahnung von der Materie haben. B2B-Kaltakquise funktioniert nicht.

Das geht besser.

Grundsätzlich bin ich ein großer Freund von E-Mail-Marketing und Telesales. Aber dann bitte so, dass man mit Personen aus der exakten Zielgruppe schreibt und spricht, die sich initial aktiv bei euch gemeldet haben. Dadurch wisst ihr, dass sie ein Problem haben, einen Engpass, einen Schmerz, bei dem ihr wirklich helfen könnt.

Außerdem kennen solche Leads euch, euer Unternehmen, eure Teammitglieder und euer Angebot schon ein bisschen und konnten bereits Vertrauen, Beziehung und Nachfrage zu euch aufbauen, weil sie schon mehrere Kontaktpunkte mit euch hatten.

Hier sind jetzt 3 Wege als Alternative zu Kaltakquise im B2B, die für uns und viele unserer Kunden gut funktionieren: (Lies hierzu auch: Marketing für besseren Sales: Dieser Guide verändert alles.)

Weg Nr. 1: Lead Generation + Content-E-Mail-Marketing

Betreibe zunächst Lead Generation mit Werbeanzeigen:

Biete Personen euerer exakten Zielgruppe ein wertvolles, hilfreiches, nützliches Stück Content – zum Beispiel als PDF – an. Im Tausch gegen Ihre Kontaktdaten. Das bedeutet, dass sich diese Leute dann aktiv bei euch eintragen und damit Interesse bekunden. Ganz nach dem Motto.

„Ja, ich habe einen Engpass, bei dem ihr mir vielleicht helfen könnt. Hier sind meine Kontaktdaten. Bitte sendet mir Infos dazu.“

Anschließend sendest du ihnen dann exakt auf dieses eine Problem abgestimmte E-Mails mit exzellenten Fach-Inhalten, die ihnen schon hilfreiche Tipps zum Lösen ihres Problems vermitteln. Das baut Vertrauen und Beziehung auf.

Hier kannst du die passende Folge im B2B Marketing! Podcast hören:

Kaltakquise im B2B, so geht’s besser – Weg Nr. 2: Lead Generation + LinkedIn Messaging-Framework

Nachdem sich Leads bei euch eingetragen haben und sie über LinkedIn Werbeanzeigen zu euch gekommen sind, kennst du ihre LinkedIn Profil URL.

Du kannst auf ihr Profil gehen und sie einfach als Kontakt hinzufügen, indem du ihnen eine Kontaktanfrage nach der sogenannten Schuhverkäufer-Nachricht sendest.

Sobald sie deine Kontaktanfrage angenommen haben, gehst du ins sogenannte LinkedIn Messaging Framework über. Das besteht aus insgesamt fünf kurzen, knackigen Direktnachrichten, die super angenehm sind und überhaupt nicht verkäuferisch klingen.

Mit diesem Framework findest du heraus, ob ihr wirklich helfen könnt und ob die Person überhaupt offen für Hilfe ist. Falls ja, ergeben sich hieraus mit hoher Wahrscheinlichkeit gute Telefonate und Verkaufsgelegenheiten.

Wie dieses Direktnachrichten-Schema funktioniert, siehst du hier. Und du kannst die Vorlage kostenfrei herunterladen.

Weg Nr. 3: Lead Generation + nachgelagerter Telesales

Man kann Leads natürlich auch anrufen, aber eben erstens nicht einfach komplett eiskalt und zweitens auch noch nicht fünf Minuten, nachdem sie sich bei euch eingetragen haben.

Unsere Erfahrung:

Wartet ungefähr bis 21 Tage nach ihrer Eintragung und meldet euch dann telefonisch bei ihnen. Bis dahin haben sie schon einige hilfreiche E-Mails von euch gelesen, haben mit euch vielleicht schon bei LinkedIn gequatscht. Haben weitere Werbeanzeigen von euch im Remarketing gesehen und waren vielleicht sogar auch schon mal bei euch im Webinar.

Sie haben einfach schon deutlich mehr Vertrauen, Beziehung und Nachfrage zu euch aufgebaut. Wenn ihr jetzt anruft, dann ist das Gespräch auf einem ganz anderen, super freundlichen und herzlichen Level.

Du merkst:

Bei allen drei Wegen umgehst du die klassische B2B-Kaltakquise. Du schreibst oder sprichst du nicht mehr mit eiskalten Kontakten, die euch gar nicht kennen und bei denen du gar nicht weißt, ob sie überhaupt einen Bedarf haben und ob ihr helfen könnt.

Du kontaktiert nur noch Personen, von denen du weißt, dass sie zu eurer exakten Zielgruppe gehören. Und du weißt, sie haben ein Problem, bei dem ihr helfen könnt. Dazu haben sie euch sogar schon ihre Kontaktdaten gegeben haben und euch damit gesagt: „Schick mir Informationen zu dem Thema.“

Genial, oder? Das ist eben dieser riesengroße Unterschied zu Cold Outreach und massenhafter Kaltakquise im B2B. So wollen Menschen heute einkaufen – auch im B2B.

Also nutzt gern die Skriptvorlagen zur Schuhverkäufer-Kontaktanfrage und dem LinkedIn Messaging-Frameworks, die ihr unten kostenlos herunterladen könnt und legt direkt los mit der Umsetzung.

Zum Schluss noch ein Videotipp:

Wie du LinkedIn Ads unter Marktpreis schaltest und damit gute Leads für euch generieren kannst, siehst du in diesem Video hier: