Marketing für besseren Sales: Dieser Guide verändert alles.

Du bist es leid, dass Marketing und Sales aneinander vorbeireden? In diesem Artikel erfährst du 4 Schritte, wie Marketing für besseren Sales sorgen kann. Wir haben einen praktischen Guide erstellt, der zeigt, wie ihr in einem 90-minütigen Workshop die Marketingbasis für einen optimierten Verkaufsprozess entwickelt. Für mehr passende Leads und eine gefüllte Sales-Pipeline. Den Guide gibt es kostenlos zum Herunterladen!

Voraussichtliche Lesedauer: 8 Minuten

Das erfährst du in diesem Artikel:

Die goldene Regel für Marketing, das Sales bringt

Schritt 1: Die Zielpersona aus Sales-Sicht

Schritt 2: Die Psychologie der Zielpersona

Schritt 3: Die Regen zur Sonne-Transformation durch euer Produkt

Schritt 4: Die Regen zur Sonne-Transformation durch optimierte Copies & Content

Guide: Marketing & Sales Kampagnen-Worksheet

Kleiner Exkurs: Diese 7 Fragen von Sales muss jeder im Marketing spontan beantworten können

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„Ey Marketing, wir wollen kein Bunte-Bildchen-Marketing. Wir wollen Leads!“

Sagt Sales.

„Wir werden von Aktion zu Aktion getrieben. Ohne dass Sales mit uns spricht.“

Sagt Marketing.

Und beide wissen:

Nur MQLs oder Whitepaper-Leads bringen gar nichts. (Lies hierzu auch: Von MQL zu SQL: 5 Hebel, wie grüne Bananen saftig gelb werden)

Ja, Sales und Marketing, das ist oft so eine Art Hassliebe. Die Kollegen in Sales verstehen nicht, was Marketing den ganzen Tag macht. Marketing bekommt keine vernünftigen Informationen von Sales, die sie dann in ihren Kampagnen verarbeiten können.

Das Ergebnis:

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Verhärtete Fronten, keine Kommunikation, kein Miteinander. Und Marketingmaßnahmen, die nicht für passende Leads, eine volle Sales-Pipeline und Calls sorgen.

Das geht besser: Wie kann Marketing Sales unterstützen? Und umgekehrt?

Mit ein paar einfachen Maßnahmen können Marketing und Sales so zusammenarbeiten, dass Marketing endlich Kampagnen machen kann, die Sales sozusagen einen Elfmeter ohne Torwart bringt. Den müssen sie dann nur noch verwandeln.

Wir haben einen Guide erstellt, den Marketing und Sales in einem 90-minütigen Workshop gemeinsam erarbeiten. An dieser Stelle fasse ich die wichtigsten Punkte daraus für euch zusammen. Den kompletten Guide, mit allen Details und vielen Tipps aus der Praxis gibt es natürlich auch wieder als Vorlage zum Herunterladen und direkt anwenden.

Im Workshop empfehle ich euch folgendermaßen vorzugehen:

Marketing stellt die Fragen, die im Guide stehen. Schreibt schön fleißig mit. Hakt nach, geht tiefer rein.

Die Saleskollegen entleeren einfach nur ihre Köpfe und antworten auf all die Fragen.

Danach hat die Marketingabteilung eine unglaublich wertvolle Schatztruhe, die sie dann nur noch in Copies, Creatives und Kampagnen gießen muss.

Höre dir hier die Folge zum Artikel im B2B! Marketing Podcast an:

Die goldene Regel für Marketing, das Sales bringt

Zum Start werdet ihr euch einmal gemeinsam bewusst, welches Trigger-Symptom ihr verwenden möchtet, um eure Kampagne zu bauen.

Denn die goldene Regel im Marketing besagt:

1 Symptom. 1 Problem. 1 Zielperson. 1 Lösung.

Denke daran:

Wer von allen gehört werden will, wird am Ende von niemandem gehört.

Das heißt, wir nehmen uns pro Kampagne immer ein einziges Symptom vor. Nicht mehr.

Stellt euch dazu die folgende Frage:

An welchem Symptom, das dein Zielkunde wahrnimmt, erkennst du, dass ihr helfen könnt?

Hier geht es wirklich darum, den Blickwinkel auf uns zu lenken. Woran wir erkennen wir das? Was können wir leisten? Es geht noch nicht darum, dass der potenzielle Kunde schon direkt versteht, dass wir ihm helfen können.

Im Guide findet ihr zusätzlich noch einen hilfreichen Lückentext zur Kampagnen-Positionierung und ein Beispiel aus der Praxis.

Schritt 1: Die Zielpersona aus Sales-Sicht

Im ersten Schritt geht es um eure Zielunternehmen als ganzes. Wir zoomen quasi von oben hinein und schauen uns die Unternehmen an, die wir ansprechen und targetieren möchten:

Was sind Zielmärkte/Regionen/Städte/Länder?
Welche Branchen sollen angesprochen werden?
Wie ist die Unternehmensgröße?
Gibt es besondere Eigenschaften, die viele eurer besten Kunden gemein haben?
Was sind Beispiele für perfekte Zielkunden-Unternehmen (Nenne konkrete Unternehmensnamen.)?
Welche Produkte/Anbieter werden alternativ zu eurem verwendet, um das gleiche Problem zu lösen?

Schritt 2: Die Psychologie der Zielpersona

Im zweiten Schritt beschäftigen wir uns mit den Personen, die wir in den Unternehmen targetieren möchten – Sichtwort Buyer Persona. Dazu erarbeiten wir folgenden Punkte:

Demografische Merkmale
- Jobbezeichnungen
- Positionstitel
- Abteilungen/Teams (Tätigkeitsbereiche)
- Karrierestufen
Links zu echten LinkedIn Profilen (4–5 perfekte Zielkunden-Personen)
Probleme & Engpässe („Regensituation“): Welchen Schmerz erlebt diese Person regelmäßig? Was hält sie nachts wach?
Zielzustand & Wünsche („Sonnensituation“): Was sind die beruflichen Ziele dieser Person? Woran wird ihr Erfolg gemessen?

Übrigens: Unten am Ende dieses Artikels kannst du dir den 7-seitigen Guide kostenfrei herunterladen. Darin bekommst du alle Fragen mit Erläuterungen und Praxistipps, um die Zusammenarbeit von Marketing und Sales wie geschmiert laufen zu lassen. (Download-Link unten am Ende dieses Artikels 👇).

Schritt 3: Die Regen zur Sonne-Transformation durch euer Produkt

Im Schritt 3 gehen wir auf die Lösung, auf euer Produkt, ein. Hier gibt es folgende Punkte und Fragen zu klären:

Why you win? wie der amerikanische Marketer auch sagen würde: Warum setzt sich gerade unser Produkt durch? Welche Vorteile bietet es im Vergleich zur Konkurrenz?
- Simplere Nutzung
- Schnellerer Nutzen (Time to Value)
- Geringer Preis
  … u. v. m. im Guide, den du dir hier kostenlos herunterladen kannst.
Hauptgründe zum Kauf
Deal Breaker
Was sind die Top 3 Fragen/Einwände/Glaubenssätze, die Interessenten im Verkaufsgespräch haben?
Was kostet es eure Kunden, eure Lösung nicht zu nutzen? (Opportunitätskosten)

Hier ist übrigens das Video zum Artikel, in dem ich detailliert durch den Guide führe:

Weiter geht’s mit Schritt 4, in dem wir jetzt in die Psychologie des Copywritings einsteigen.

Schritt 4: Die Regen zur Sonne-Transformation durch optimierte Copies & Content

Hier sollte das Marketing wieder einige wichtige Punkte aus den Sales-Kollegen herauskitzeln:

Wie ist der „Slang der Zielgruppe“ – welche Fachbegriffe, Insider-Begriffe und wichtige Keywords werden verwendet?
Copy Ideen (sog. Future Pacing)
Meme Ideen
Wer ist zukünftig der Protagonist eures Contents?
Ansprache: Du, du oder Sie?

Setzt euch nicht unter Druck und lasst in diesem Workshop euren Ideen freien Lauf. Einfach mal komplett den Kopf entleeren. Dann habt ihr am Ende eine perfekte Schatztruhe, um daraus richtig guten, zielgruppengerechten Content zu machen.

Und jetzt ladet euch den Guide kostenlos herunter und losgeht’s:

Guide: Marketing & Sales Kampagnen-Worksheet

7 Seiten Praxiswissen, wie Marketing- und Sales-Teams gemeinsam Inhalte für eine Kampagne erstellen, die Leads und Nachfrage bringt.

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Kleiner Exkurs: Diese 7 Fragen von Sales muss jeder im Marketing spontan beantworten können

Wir wissen es: Marketing und Sales = eine kleine Hassliebe 😉

Ehrlich:

Ich bin Team Marketing. Kompletter Marketing-Nerd.

ABER:

Ich muss Sales in Schutz nehmen.

In gefühlt 90 % der B2B-Unternehmen macht Marketing nicht das Richtige, um die Pipeline konstant mit guten Verkaufsgelegenheiten zu füllen …

Interessenten, die Vertrauen, Beziehung, Nachfrage aufgebaut haben? Nö.

Elfmeter ohne Torwart für Sales? Nö.

Das geht besser:

Mein Kollege Simon hat mir 7 Fragen aus Sales-Perspektive gestellt, die jeder B2B-Marketer heute beantworten können muss:

Kann ich mir durch mein bestehendes Netzwerk einen Vorteil auf LinkedIn holen?
Wie fange ich Traffic ein, um ihn anschließend zu verwenden?
Warum ist Nurturing so wichtig?
Wie gestalte ich einen Produkt-Launch sinnvoll?
Ist E-Mail-Marketing nicht total veraltet?
Warum reicht Lead Generation alleine nicht aus?
Kann man bestehende Kontaktlisten nutzen und wenn ja, wie?