Von MQL zu SQL: 5 Hebel, wie grüne Bananen saftig gelb werden

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Der entscheidende Schritt im Marketing ist, Leads zu echten Interessenten und Kunden zu machen – also MQL zu SQL. Wie definieren sich Marketing Qualified und Sales Qualified Leads genau? Welche konkreten Hebel gibt es, um bei interessierten Leads Vertrauen und eine klare Kaufbereitschaft zu wecken? Das liest du in diesem Artikel. Und: Du bekommst Vorlagen und Videoanleitungen zum sofort Umsetzen.

Voraussichtliche Lesedauer: 10 Minuten

Im digitalen Marketing ist die Differenzierung zwischen Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL) von entscheidender Bedeutung.

Mit der richtigen Strategie lassen sich MQLs zu SQLs machen und neue Kunden gewinnen.

Was ist ein MQL und was ist ein SQL? Eine Definition.

Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?

Marketing Qualified Leads sind Leads, also potenzielle Kunden, die durch Marketingmaßnahmen gewonnen werden. Sie zeigen gezielt Interesse an dem Produkt eines Unternehmens oder seiner Dienstleistung. Das ist daran zu erkennen, dass solche MQLs bereits eine (Inter-)Aktion mit dem Unternehmen ausgeführt haben:

Sie haben ein relevantes Dokument heruntergeladen, waren in einem Webinar zu Gast, haben die Webseite besucht etc. und sind so in unserem Zielgruppenbesitz gelandet. (Lies hierzu auch: Lead Magnet erstellen: Der einfachste Weg für B2B (Idee + Beispiele))

Kurzum:

MQLs können als grüne Bananen betrachtet werden – sie sind potenzielle Kunden, die Interesse gezeigt haben, aber noch nicht kaufbereit sind. Sie müssen noch zu gelben Bananen (SQLs) heranreifen.

Höre dir zum Thema auch diese Folge im B2B! Podcast an:

Was ist ein Sales Qualified Lead (SQL)?

Sales Qualified Leads sind reife, gelbe Bananen. Bereit für den Kauf. Sie sind potenzielle Kunden, die noch mehr Vertrauen aufgebaut haben und bereits über das Stadium eines MQLs hinaus sind, da sie eine klare Kaufbereitschaft zeigen.

Die Herausforderung:

Das Marketing-Team muss MQLs durch gezieltes Nurturing so entwickeln, dass sie zu SQLs reifen und an Sales übergeben werden können.

In diesem Artikel gebe ich dir 5 Hebel an die Hand, wie aus MQLs SQLS mit echtem Kaufinteresse werden.

MQL und SQL: Effektive Strategien für Lead-Nurturing

Ich höre häufig folgende Aussage:

Michael, wir generieren die ganze Zeit Leads, aber irgendwie meldet sich davon dann keiner. Irgendwie kauft keiner. Wie kann das sein?

OK, falsche Frage. 😉

Die Frage(n) sollte sein:

  • Wie können wir schnellstmöglich das Vertrauen dieser potenziellen Kunden gewinnen?
  • Wie bauen wir eine Kompetenz-Vermutung uns gegenüber bei ihnen auf?
  • Wie generieren wir echte Nachfrage, echtes Kaufverlangen bei ihnen?
  • Wie zeigen wir ihnen, wodurch wir ihnen bei der Lösung ihres Problems wirklich helfen können?

Also kurz gesagt:

Wie machen wir aus grünen Bananen gelbe?

Kleine Anmerkung:

Wie man Lead Generation sehr schön und auch günstig machen kann, habe ich in einer Folge auf meinem YouTube-Kanal exakt gezeigt:

In diesem Artikel liegt der Schwerpunkt darauf, wie wir Personen in unserer Kontaktliste durch inhaltlich exzellentes Content-Marketing und psychologisch stark conversion-optimierte Bausteine Schritt für Schritt ins persönliche Gespräch, eine Demo oder auch direkt zum Kauf führen.

Konkret schauen wir uns 5 Hebel an, die aus grünen schöne gelbe Bananen machen. Also aus MQLs SQLs mit echtem Kaufinteresse.

Los geht’s mit Nr. 1.

Hebel Nr. 1: Qualitativ hochwertiges E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist ein mächtiges Tool im Werkzeugkoffer eines jeden Marketers – v.a. wenn es darum geht, MQL in SQL zu verwe. Der Schlüssel liegt jedoch in der Qualität des Inhalts.

Wir versenden hier keine E-Mails, die einfach nur Werbung, einen Pitch oder Sales-Content beinhalten. Sondern wir machen wirklich exzellente Content-E-Mails mit 90–95 % brillantem, nützlichem, hilfreichem, wertvollem Content, der voll auf das Problem, das Trigger-Symptom, unserer Zielgruppe abzielt. Dieser Content soll ihnen schon ein Stück weit bei der Lösung helfen.

Solche Mails fördern das Vertrauen. So lernen die Leser, dass unsere Mails eine echte Hilfe sind. Dass wir für sie da sind und, dass wir sie ein Stück weit zur Lösung ihres Problems führen können.

Wichtig auch, dass die E-Mail-Serie nicht im klassischen Newsletter-Style aufgebaut ist – mit bunten Bildchen, Bannern und Logos.

Meine Empfehlung:

Einfache, plaine Textmails, die dann persönlich von dir oder einem zuständigen Experten aus deinem Team kommen sollten.

All das erhöht die Öffnungsraten und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion steigt. Bei unseren Kunden haben wir in der Regel Öffnungsraten von 50 %, teilweise sogar 60–70 % über eine gesamte E-Mail-Serie hinweg.

Auch an dieser Stelle ein kleiner Videotipp für eine brillante E-Mail-Marketingstrategie mit maximalen Conversions:

Übrigens: Unten am Ende dieses Artikels kannst du dir verschiedene Arbeitshilfen und Praxis-Vorlagen zu B2B-Marketing & Growthkostenfrei herunterladen. Dieses Experten-Wissen kannst du sofort für euch umsetzen. (Download-Link unten am Ende dieses Artikels 👇).

Hebel Nr. 2: MQL zu SQL durch Webinare

Webinare sind extrem effektiv, um Kompetenz zu demonstrieren und Vertrauen aufzubauen und so MQL zu SQL zu machen.

Wer einmal bei euch im Webinar war, versteht die angebotenen Lösungen besser und weiß ganz klar, wie ihr helfen könnt. Somit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich dieser Lead zu einer Demo oder einem Gespräch anmeldet oder sogar direkt einen Kauf tätigt.

Zur richtigen Webinar-Strategie möchte ich dir hier ebenfalls eines meiner Videos ans Herz legen:

Hebel Nr. 3: Gezielte Performance-Marketing-Kampagnen

Performance Marketing, insbesondere durch Plattformen wie LinkedIn Ads und Google Ads, ermöglicht es, sehr zielgerichtete und conversion-orientierte Kampagnen zu schalten.

Man kann hier z. B. zwei Conversions ansetzen:

  • Conversion 1: Webinar-Teilnehmer
  • Conversion 2: Demo, Erstgespräch oder Kauf

Beide kann man super miteinander kombinieren.

Und gerade im B2B gibt es eine weitere sehr magische Kombination:

Nämlich:

LinkedIn Ads + Google Display Retargeting Ads kombinieren.

Wir setzen mit unseren Kunden weiter oben im Funnel – im Awareness- und im Lead-Gen-Layer – fast ausschließlich auf LinkedIn Ads. Das hat den Grund, dass auf LinkedIn die Targeting-Möglichkeiten so laserscharf sind, wie auf keiner anderen Plattform.

Weiter unten im Funnel – im Conversion Layer – bietet es sich dann an, zu den LinkedIn Ads im Retargeting auch Google Ads hinzuzuschalten.

Durch das Kombinieren von LinkedIns präzisen Targeting-Möglichkeiten mit Googles breiter Reichweite kann eine effektive Nachverfolgung und Ansprache potenzieller SQLs erfolgen.

Hebel Nr. 4: Mit LinkedIn Direktnachrichten MQL in SQL verwandeln

Speziell wenn du weiter oben im Lead-Gen-Layer, also dort, wo die MQLs als grüne Bananen eingesammelt werden, auf LinkedIn Ads gesetzt hast, dann kannst du hier super gut die URL des LinkedIn Profils der Leads mit abfragen.

So kannst du anschließend in eine Direktnachrichten-Konversation auf LinkedIn mit ihnen treten:

Füge sie als Kontakt hinzu und folge dann einem bestimmten Messaging Framework bestehend aus den 5 Nachrichten, die du hier im Video sehen kannst (+ Skript zum Download):

Ziel ist es, dass die Leute aus einer ganz kurzen, knackigen Konversation von Direktnachrichten auf LinkedIn, die nicht im Sales-Ton verfasst sind (!), ins persönliche Gespräch geführt werden.

Das funktioniert wirklich wunderbar, um eine direkte und persönliche Verbindung zu den Leads herzustellen und sie durch den Sales Funnel zu führen.

Hebel Nr. 5: Mit Telesales MQL in SQL verwandeln

Ein letzter Hebel, den man sehr schön hinzuschalten kann, ist das Thema Telesales. Also anrufen, telefonieren. Das ist gerade im B2B sehr wichtig und funktioniert an dieser Stelle im Funnel gut.

Die Personen, die kontaktiert werden, haben schon Awareness für euch, für euer Produkt, für euer Angebot, für eure Branche oder für die Personen hinter eurer Brand gewonnen. Sie kennen euch jetzt schon:

Sie haben beispielsweise einen Lead Magneten von euch heruntergeladen.

Sie haben außerdem bereits eure E-Mails bekommen.

Sie waren vielleicht sogar schon im Webinar.

Sie wissen schon, wer ihr seid und wie ihr helfen könnt. Und sie haben bereits Vertrauen zu euch aufgebaut.

Das heißt, sie sind nicht mehr ganz grüne Bananen, sondern schon leicht angereift. Wenn ihr sie jetzt mit einer bestimmten Methodik und einem bestimmten Skript anruft, dann ist es eine komplett andere Ebene, als wenn ihr einfach kalt anrufen würdet.

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich die Leute sogar regelrecht freuen, dass ihr anruft.

MQL zu SQL: Fazit

Nutze die oben vorgestellten Hebel, um den Prozess von MQL zu SQL zu durchlaufen. Du wirst sehen, die Art von Nurturing funktioniert auch für euch und euer Unternehmen.

Durch den Einsatz von zielgerichteten, wertvollen Inhalten und personalisierter Kommunikation können wir Leads effektiv in echte Verkaufschancen verwandeln und vermeiden, dass sie einfach in unserem CRM oder in der (E-Mail-)Kontaktliste versauern.

Mehr solcher Inspirationen und Praxis-Vorlagen zu B2B-Marketing & Growth bekommst du auf unserer Downloads-Seite:

Experten-Wissen sofort umsetzen: Unsere Arbeitshilfen und Vorlagen für eine effektive LinkedIn-Marketing-Strategie

In unserem Downloadbereich gibt es Experten-Wissen zum kostenlosen Download.

Darunter Praxis-Vorlagen, die eigentlich unseren Kunden vorbehalten sind:

 ✅ Vorlage Webinar-Präsentation

 ✅ Schablone Lead-Magnet

 ✅ Tipps und Vorlagen für AI Prompts (ChatGPT & Co)

uvm.

 Alle Vorlagen hier aktuell gratis herunterladen!

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Zuletzt aktualisiert am 11. Juni 2024

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